能登半島の今日の天気は雨や雪。一段と厳しく感じる寒さ。言葉が見つかり
ません。心よりお見舞い申し上げます。
避難所の中継を拝見していると「しんどいよね」という一言に尽きる思いです。
その中で、1人の男子中学生が、「シャワーの受付係」をしている映像があり
ました。「少しでも、みんなの役に立ちたい。この経験が防災に役立つ仕事に
つながったら」とも話しています。彼が受け付けをしていたのは、災害時の
ために開発された循環型シャワーの利用順番です。
このシャワーシステムでは、排水の98％が再利用できるので、少ない量の水で
何人もの人が繰り返し利用できます。可動式で脱衣用のテントやシャワーテント
などとセットで販売されているそうです。これまでも災害発生時に設置され、
避難生活にホッとできる時間を提供してきました。
この製品を販売しているのは2014年に創業した「WOTA株式会社」です。独自技術
に長けた会社で、技術の世界では創業以前から話題になっていたほどです。
つまり機能的価値が高い会社です。とはいえ、大手LIXIL社も「リサイクルシャワー」
という製品を開発し、競合状態が発生しています。
こうして被災地で活用されることで、意味的価値が高まり、利用者の声、
設置者である自治体との共創がはじまります。温暖化による水不足が発生
すれば、その共創の成果がもたらされることでしょう。益々、この会社への
信頼と期待が高まり、多くの自治体や企業との関係性が生まれていきます。
この流れを価値共創プロセスといいます。弊会が提唱する満足度を高める
3ステップの2から3に進むプロセスです。
今、営業組織がすべき営業手法は、この価値共創プロセスをソリューション
営業の中に盛り込むことです。つまり、共創営業＝コ・クリエーション営業です。
この手法を日本中の大手企業が導入し、成功を数字で示しています。
ですが、このような話を経営企画室にCS担当者が話しても、「当社はそこまで
の大手とは違い、余裕がない。まずは実績、目の前の数字だから」と一蹴されて
しまうかもしれません。
技術がどれだけ最新の素晴らしいものであっても、日本企業の成長軌道が変わり
ましした。自社製品を起点とした営業販売プロセス管理は時勢にそぐわないもの
になったのです。法人向け営業では、初期訪問からクロージングまでが定型化
されており、会議では、その進捗だけが問われます。
先ほど例示したＷＯＴＡ社は販売代理店制度を導入していますが、製造企業
として価値共創プロセスを実践し、メディアに掲載されていますから、興味を
もった企業からの資料請求は「ＷＯＴＡ社」に集中することでしょう。何よりも、
この会社の魅力を知りたいという企業が多いのではないでしょうか。つまり
販売代理店は販売手続き会社、メンテナンス担当会社という位置づけに
なります。
つまり、「販売営業組織」は価値共創プロセスを実践できないのであれば、
その介在する業務価値は小さくなる、ということです。さらにいえば、顧客に
とって知りたい情報は、ネットの中からいつでも抽出することができるのです
から、カタログを持参した提案営業は成果につながりづらくなる、ということ
でもあります。
ＣＳ担当者の実力をもって、自社内に「価値共創プロセス」を導入した営業
手法を提案することこそ、ＣＳ担当者の矜持であると考えます。私どもＣＳ
スペシャリスト検定協会はみなさまの行動を全力で支援させていただきます。
その第一弾として、1月26日（金）に「コ・クリエーション営業研修体験セミナー
共創手法で営業組織の限界を突破する」という体験型セミナーをオンラインで
開催いたします。もちろん、メルマガ会員様は無料でご招待いたします。
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